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サロンオーナー’sコラム #231
💁個人事業主と豊臣秀吉🪭
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皆さん、豊臣秀吉は知っていますか？
貧しい農民の家に生まれたにも関わらず、日本の公家（貴族）の最高位である関白まで出世し、天下統一を成し遂げました。
日本一出世した人物と言っても過言ではありません。
私はほぼ毎月のように神社仏閣に行くのですが、9月は豊国神社に行きました。
太閤豊臣秀吉公を祀る豊国神社の総本社です。
後は、鈴虫寺に行きました。
ここはネットで調べてもらえばわかりますが、鈴虫の音色とともにお坊様たちのお話を聞く「鈴虫説法」が大変人気です。
そんなお坊様に聞いたお話を少し皆さまに、、、
諸説ありますが、豊臣秀吉は農民→足軽→武将→太閤と出世をしていきます。
そんな中、家臣が秀吉にこんな質問をしたそうです。
『どうしたら、何を頑張ったら、太閤様のようになれるのでしょうか？』
秀吉はこう答えたそうです。
『いや〜太閤になりたくてなったわけじゃないしな〜。ただ、農民の時は一生懸命農作業を頑張って、足軽の時は一生懸命に戦って、武将の時は一生懸命に領地を拡大して、そしたら周りに太閤と呼ばれるようになったんや〜』
こんな逸話があるそうです。
要約すると、その時やるべきことを一生懸命やっていたら、気が付けば出世していた、ということです。
人間は他の生物と違って過去や未来に囚われやすい生き物です。
過去を引きずり、後悔したり。
未来に期待したり、絶望したり。
しかし、大切なのは今です。
個人事業主や経営者であっても同じです。
⚫︎過去の事例から学び
⚫︎未来に壮大な事業計画を期待し
結局は今を一生懸命にやること以外に成功の道はないのです。
最近はネットを見ると
『成功への秘訣、近道』
『お金持ちになるためには』
『儲かる事業』
こんな記事ばかりみます。
そんな近道はありません。
今日があって明日があって
1歩進むから2歩進むのです。
今が苦しい人でも、未来が暗く見えない人でも、まずは今日1日を一生懸命に働き、今日お話をするお客様1人を喜ばせてみてください。
私は26歳の頃に起業し、そして今年34歳を迎えます。
初めは3人から始まり、その後1人になり、そしてまた2人になり、今となっては年商数億です。
しかし、どうやってここまで来たのかは分かりません。
再現性も正直皆さまにお伝えは出来ません。
ただ、どれだけ良いビジネスモデルでも、どれだけ景気が良くても、一生懸命働く人がいてこその、成功であることに変わりはないと思います。
もうすぐ34歳になる私が言えることは、ただその日をその瞬間を、一生懸命頑張っていたら、気が付いたらここまで来ていた、という感じです。
まずはそこから理解し始めましょう。
では、今日、明日、この瞬間、何を頑張ったら良いのかわからない、モチベーションが上がらない、そんな人に向けて明日私の実体験から解決方法をお伝えします。
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サロンオーナー’sコラム #232
💰売上げの上げ方⤴️
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昨日の続きです。
今日をまず1日頑張る、今日のお客様1人を満足させる、そんなお話をしましたが、具体的に何を頑張ったら良いのか、モチベーションをどう上げたら良いのか、そんな事を聞かれる方が多くいます。
結論から述べます。
【売上げをあげる、利益を残す】
つまりは結果を出せ‼️
経営ではこれが全てです。
結果が出る→やる気が出る→もっと頑張る→より結果が出る
この頑張ろうと思える気持ちや、もっと良い価値をお客様に届けたいと思う気持ちこそが、モチベーションというのです。
つまり、モチベーションを先に上げて頑張る！なんて事は順番が逆です。
仮に上手くいったとしても、気持ち先行の事業は長続きしません。
赤字続きでもモチベーションを保ち、気持ちを強く持ち続ける事は中々出来ません。
では、モチベーションが上がる前の結果が出る前の行動をどのように頑張ったら良いのか？
それは、ぶっちゃけ気合いです。笑
自分で独立を決めて経営者になったのであれば、やる事をやれ！という事です。
大切な人を守りたいのであれば、寝る間も惜しんで働け！という事です。
それが嫌なら経営者は諦めて誰かに雇われるのをお勧めします。
それだけ、経営者というの難易度が高く、簡単ではないという事です。
夢やビジョンも確かに大切ですが、それはある程度結果が伴ってこそ光り輝くものです。
経営において利益が上がらない、赤字、というのは人で言うところの病気です。不健康です。
どれだけ夢を持って、やる気に満ち溢れていても、病気であれば100%の力は発揮できません。
しのごの言わずにやる事をやる。
やる事をやっていれば結果が伴い、やる気が出て来て、モチベーションが上がり、更にまた結果が出ます。
やる事をやって結果が出ない場合は、間違った事をやっているという事です。
上手くいっている同業種の人たちと、自分は何が違うのか？
見た目、言葉遣い、プレゼン資料、経理、あらゆる事柄から理由を探ってください。
見た目と言っても、髪型、化粧、髭、爪、靴、まで細かく見てください。
私は営業する時には必ず髭を剃り、髪型も整え、爪も切り、とにかく清潔感を最優先します。
言葉遣いに関して、関西弁を消して標準語を話す練習までしました。
関西弁と標準語だと関西弁の方が結果が悪かったからです。
経理に関しては無駄なお金を1円でも使う事を社内では許しません。
徹底しています。
このように、自分が思っているよりもっともっと深い場所で、注意深く自分を観察してみてください。
結果が出ない本当の理由は、表面上にはありません。
もっともっと深い場所に、上手くいない理由が根強くあります。
まずは自分の弱さを探して、理解して、対処しましょう。
さて、明日はマインド系のお話ではなく、より実践編という事で、売上げ、客数、客単価、利益についてです。
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サロンオーナー’sコラム #233
🔥売上げの上げ方💡
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売上げを上げること。
これは経営者や事業主にとって最重要課題です。
これがなければ、その先の利益にも、事業の存続にも、何なら自分や大切な人たちの生存にまで関わります。
では、売上げとは何か？
ズバリ、
“客数×客単価”
です。
当たり前のことをドヤ顔で言っております。
客単価が高くて、客数が多ければ儲かります。
ただ、そんなに事業は簡単ではありません。
ここで、客数と客単価についてもう少し深ぼっていきます。
◉客数
新規、既存、共に客数を増やすために多くの経営者は努力しております。
誰もがすぐに思いつくのは、やはり値段です。
キャンペーンを打って値引きしたり、低価格の商品やサービスを多くする事です。
不景気なこの時代、安いものは比較的よく売れます。
ただ、これは客数は増えますが、利益率が下がります。
いわゆる、薄利多売です。
◉客単価
では、高級志向にしよう！今はインバウンドも流行ってるし、富裕層相手に高級路線で！
これもよく思い付く事です。
ただ、上手くいけば利益率を上げてはくれますが、やはり客数が減ってしまいます。
いわゆる、高利少売です。
あなたの事業はどちらを優先していますか？
もちろんどちらも大切ではあります。
ただ、この客数と客単価を上手くコラボレーションさせられているか、正しいやり方や順序を守っているか、というのがとても重要です。
例えば、まずは客数にこだわります。儲からなくても良いので安い商品やサービスで客数を増やします。
多くの企業が広告やチラシでこの手法を取っています。
という事は、王道というわけです。
利益率は低くても、低価格で客数を増やす為の入り口になる商品やサービスを作ります。
できればより目立つような、同業種がやらないような、「インパクトプライス」のある商品が良いです。
商品そのものもが集客装置の役目を果たしてくれます。
そして、その上で、高価格で利益率の高い商品やサービスを用意します。
安いものは安いなりに価値がある。
高いものは高いなりに価値がある。
素人のお客様が見ても、その価値と価格に納得感があるような、そんな商品ラインナップにします。
価格に対して、お客様が価値を感じない値段設定はダメです。
わかりやすく言うと
『あ〜そりゃこの素材なら高くて当然だよね〜』
『あ〜この安さならこれくらいのサービス内容よね〜』
と、こちらがあえて言わなくても価格と価値の関係性にお客様が自発的に理解できるようにするのがコツです。
例えばよく例に出されるTOYOTA。
軽自動車以外で、HPの新車価格を参考にすると
◉ヤリス→約150万
◉プリウス→約275万
◉アルファード→約540万
◉クラウン→約730万
◉LEXUS→約1,200万
このように低価格、中価格、高価格と様々なラインナップがあります。
使用用途や家族構成によって違いはあるのであくまで例ですが、
ヤリスを買いに来たけど、次はプリウスにしよう。
前回はクラウンを買ったが、次は憧れのLEXUSを、なんて事があるわけです。
グッチやPRADAでも同様に、学生でも買えるような数万円で手にできる商品群があり、そこから数十万、数百万と、どんどん価値や価格が上がっていきます。
まずは知ってもらうために、
価格や利益率が低いけれども、自分の商品やサービスを多くの人に知ってもらうための目立つ商品やサービスをつくります。
そこから数%〜数十%の人がその上の価格帯に進んでいくのか、その割合が分かれば良いわけです。
1,000円で買う人が100人いて、
その内5,000円で買う人が30人いて(30%)
その内10,000円で買う人が5人いて(5%)
そんなデータが取れれば、1,000円の商品を何人に売れば、10,000円の商品がどの程度売れるのかを予測する事が出来ます。
例えば月10万円の売上げが欲しいなら
1,000円×37人＝37,000円
5,000円×11人(33人の30%)＝55,000円
10,000円×1人(30人の5%)＝10,000円
合計：102,000円
つまり、1,000円の商品を37人に販売すれば目標が達成されるわけです。
明日は、ではその1,000円を買ってくれる37人をどう探すのか、についてお話しします。
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サロンオーナー’sコラム #234
営業とは何か？
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昨日の続きです。
では、1,000円を買ってくれる37人を探す旅に出かけましょう。
そうです、新規のお客様は待っていても来てくれません。
自分で探しに行くのです。
例えば、
100枚のチラシを配る
→5人が1,000円を買う
100通のDMを送る
→5人が1,000円を買う
何かしらの直接営業月30件する
→3人が1,000円を買う
飛び込み営業を月30件する
→2人が1,000円を買う
30人の既存顧客に紹介を頼む
→5人が1,000円を買う
SNS投稿を30日する
→6人が1,000円を買う
月2万円借り入れして広告を打つ
→5人が1,000円を買う
Webサイトを運営する
→6人が1,000円を買う
これで37人です。
1ヶ月で100枚のチラシを配って、100通のDMを送って、営業先でも、取引先でも何でもいいから直の営業を月30件まわって、ビルや自宅やどこでも良いので飛び込み営業を月30件して、既にいる既存顧客30人に紹介制度を設けて、SNSを30日頑張って、リスクを取って月2万円借入をして広告を打って、何でも良いからWebサイトの運営を頑張って、
これで37人です。
既存顧客が0人なら、他の業務の数字をより上げて頑張るだけです。
そうです、つまり営業とは泥臭く、面倒で、大変で、やりたくないものがほとんどなのです。
ちなみに、上にあるもののほとんどを私はやって来ました。
上の数字はかなり優しめに書いているくらいです。
集客＝手数×行動量×気合い×やる気×運×テクニック
です。
最後のテクニックはネットに沢山無料で情報が落ちています。
けど、やっぱり行動量が全てです。
やらずしてデータも効率化もありません。
あとはこれを倍にすれば20万、3倍にすれば30万、後は寝る時間しか削れない、まで来たら途中で人を雇って人件費がかかっても行動量さえ増やせば売上げは上がっていく計算です。
それが形になれば、初めて効率化がわかってきます。
人とお金を使って、より効果を最大化させたり、自分の時間を有効的に使えるようになります。
そうなると、やっと経営者と呼べるのかもしれません。
上の手法はあくまでいくつかの例ですが、自分で起業の道を選んで、お客様が今いないのなら、目標の売上げに達していないのなら、それくらいはやれ、という事です。
そんな中でも、
一般的にマーケティングをし易いのは、やはり低価格の商品で、「客数を増やす事」です。
まずは客数に着目します。
それと同時に、客単価もしっかりと設定します。
高単価で利益率の高い商品をしっかりと用意します。
でなければ、延々と薄利多売を繰り返す事になり、利益率も上がらず苦しいビジネスが続いてしまいます。
一昨日のコラムでいうところの、不健康状態というわけです。
“売上げ＝客単価×客数”
この当たり前の式にとらわれすぎている人があまりにも多いです。
確かに間違ってはいないのですが、
【どの商品、どのサービスで人を集めて】
【どの商品、どのサービスで儲けるのか】
これをしっかりと決める事が事業においてはとても重要です。
ホテルのシングルからスイート
飛行機のエコノミーからファースト
これらもそういった手法です。
ちなみにですが、私は出張で契約が取れた日は新幹線はグリーン車に乗ります。
普段は普通車ですが、数ヶ月に
1回はグリーン車です。
私を1人の顧客として、年間の売上げを考えた時には、普通車しか乗らない人よりも顧客単価は高いわけです。
1つの事業で、低価格と高価格の共存が難しければ、価格帯によって事業やブランドを分けるのも1つの戦略です。
⚫︎美容師としては低価格でも、シャンプーや物販は高価格
⚫︎軽貨物ドライバーとしては低価格でも、儲けてるドライバーのコンサルは高価格
⚫︎HP作成は低価格でも、アプリ作成は高価格
など、自分が目指す売上げに対して、客数と客単価を考えていくと、このように多くの事が学べ、試行錯誤が出来ます。
今の時代ネットや口コミなどが原因で、「安かろう悪かろう」では物やサービスは売れなくなりました。
つまり、客数を増やす為に、品質の悪いものを安く大量に販売するのはNGという事です。
これは、逆に自身のブランド価値を大きく下げてしまいます。
そうなると、1,000円から5,000円、10,000円と価格が上がっていきません。
1,000円でも1,000円分、それ以上価値のある商品をしっかりと提供する事を心がけましょう！
そして、営業とは本当に大変で苦しくて、ドブ板営業から始まるという事をお忘れなく！