9/30〜10/4のコラムは…
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◇9月ゲストコラム◇
敏腕保険外交員直伝㊙️
🤝見込み顧客のつくり方と
仕事観💼
谷口恭太@保険外交員
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今週は…
初登場✨保険外交員として活躍されている谷口さん🤝
メーカー営業から
外資系生命保険会社を経て
生損保代理店へ移籍し11年目✨
新規顧客の獲得においてもプロフェッショナル🎖️
紹介多数で毎週契約を積み重ねる「連続挙績」107週✨という記録も！
詳しい自己紹介は、初日のコラムでしていただくのでお楽しみに…✨
そんな谷口さんに今回は
🤝見込み顧客のつくり方
💼仕事観・仕事への姿勢
というテーマでコラムを書いていただきます👏
どの業界にも共通して必要なスキルと考え方で必見の内容となっています！
初回は、本日19時配信✨
ぜひお楽しみに☺️
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#1 自己紹介といきなりの失敗
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初めまして、今回コラムを担当させて頂きます。
保険代理店で保険外交員をしております、谷口恭太と申します。
5日間よろしくお願いします。
今回「保険外交員目線からの見込み客の作り方や仕事の姿勢」について、お話させて頂ければと思います。
まず、簡単に私の自己紹介をさせて頂きます。
メーカー営業から外資系生命保険会社へ入社し、その後生損保代理店へ移籍し今年で11年目となりました。
ありがたい事に新規顧客もご紹介いただける状況で、連続挙績(107週)と記録も作る事が出来ました。
では、最初からこの様に仕事が回っていたのかというと、「NO」です。メーカー営業時代それなりに成果を出し、自信もあったのですが、全然売れない･･･どんなに新規獲得に動いても案件にもならない、最低賃金にもなってしまい入社前に持っていた自信は一瞬で無くなったわけです。当時は会社の名前があったから商談が出来ていた事をこの時初めて気づかされました。
皆さんの業界が同様かどうかわかりませんが、我々の業界では「見込み客」つまり新規顧客がないと売上が立ちません･･･
ですので、「見込み客発見」や「見込み客が増えすぎて仕事に追われる」みたいなセミナーが多くあります。かく言う私も藁にも縋る思いで参加した事がありますが、お金と時間だけがとられて結局解決できなかった様に思います。
そりゃそうですよね、自分の強み弱みも知らず、現在地もわかっていない状態でそんなセミナーに出ても解決するわけがない･･･(笑)
もし当時の私と同じ方がいらっしゃって現在悩んでる方のお役に立てれば幸いです。
いきなり結論ですが、新規顧客獲得に近道はないと思います。
エージェントやSNSなどのDM、お金を使う事で即効性は生まれますが継続性や定着性は難しくなる様に感じます。また私はアナログ世代という事もあり、愚直に接触回数を増やし｢face to face｣で解決していくしかないのでは？と思うようになりました。
次回はでは何を考え、どう実施していったのかをお話させて頂ければと思います。
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#2結局シンプルが一番だったり?
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前回、思うように新規顧客が掴めず迷走し失敗からスタートしたお話をさせて頂きました。
売れない営業マンですので、時間は山ほどありましたから商談のスキルを高めると共に研修内容も復習しました。
しかしながら、振り返ってみると商談フローの徹底化と仕事の三要素である「計画」「実行」「確認」(PDCAサイクルと言ったりしますが)が重要でした。これさえしっかりしていれば、いやこれがしっかりしていないとうまくいかない･･･仕事の型となるものでした。
型破りという言葉がありますが、型が出来ているから破れるのであって、型や基本が出来ていない私はただの独学、独学でうまく行くのは「天才」だけです。
めちゃくちゃ単純ですよね。聞いたことあるし、できてるよ！ってお声が聞こえてきそうですが、(私も知っていたし出来てるよ！)って言ってました(笑)
でも中身は･･･
そして、過去の成果で天狗になり、売れないのにプライドが高い頑固な私は、一からやり直そうと無駄なプライドを捨て去りました。当時守るものもなく、生活も苦しかったのでやり直ししやすい環境も恵まれていたのかもしれません。
商談フローのお話をしましょう。私がいた外資系保険会社では、
「初回訪問→実情調査→プレゼン→クロージング→新規紹介依頼」
どこの保険会社にいたかわかってしまいそうですが(笑)
合間にアイスブレークやテストクロージングなど細かい事はありますが、基本はこの流れだけです。そして成果を挙げている外交員ほど、→で示す移行率が高くなります。売れない人ほど初回で終わりになり、移行率が悪くなります。
現在の私は初回訪問→プレゼンまでの移行率は90%ほどです。当時の私は30%もなかった様に思いますし、初めて会ったのにいきなりプレゼンする暴挙もありました。他人事だと笑えますが結構いるんですよね･･･
仕事の三要素については、このフロー毎に細かにチェックし、失敗事例を集めていきました。ただセールスの失敗って幾多にもなるのでこれも難しいのですが…
次回は商談フローの細かな部分をお話していければと思います。
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#3反対処理を怖がらない‼️
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3回目になります。
前回商談フローの触りと移行率が悪かった、基本である仕事の三要素が出来ていなかったとお話しました。
今回このフローについてお話しようと思います。すべてをお話するととんでもない時間になりますのでうまく纏められれば良いのですが･･･
「初回訪問→実情調査→プレゼン→クロージング→新規紹介依頼」で進むとお話しましたが、
この中で一番重要なセクションはどれだと思いますか？
そりゃプレゼンでしょ！プレゼンテーション能力がないとダメなんだから！
いやいや紹介依頼でしょ！新規がないと売上立たないんだから！
どれも間違いではありません。ただ答えは『初回訪問』なんですよね･･･
自分がお客さんだとわかるのに、いざ営業側になると出来なくなっちゃう不思議。どんなに料理が美味しくても店内が汚ければいかないですよね｡
出だしかなり大事です。
ここを見直すだけでも成約率はかなり変わります。
ポイントは特別なことをしない、相手の話を聞く。
ただ、起こりうる問題は必ずあります。
それは「反対意見」です。
セールスで一番つらいのがこれの対応「反対処理」です。
いろいろ言われますよね。往々にして値段なんですけど(笑)
この反対処理苦手な方が多いです。でも気づいた事があって、商談フローがしっかり進んでいくと反対処理の内容がだいたいどの案件も同じになってくるんですよね！自己流で色々やると反対意見も色々出てそれだけで時間もお腹もいっぱい･･･でも基本通り、型通りにやっていければ出てくる反対意見も似てきます。もはや過去問題集です。
それに実はお客様が反対意見を言うのはその商品やサービスに興味を持っているからなんですよね。興味ないものに人は反対意見は言いません。
タバコ吸わない人は灰皿のデザインやサイズ、値段の事言わないですよね。だって要らないんだから。
なので反対意見は『成約に近づいている証拠』です。そう思うと段々楽しくなってきますよね。
話は変わって『見込み客』の話になりますが、実はここまで来ると紹介による新規見込み客は一定数増えていってるんです。
嘘のような本当の話です。
次回は『見込み客』についてお話させてください。
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#4見込み客の作り方💡
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4回目になります。
前回は反対処理が成約に近づいているとお話しました。
そして、ここまでしっかり出来ていると紹介による見込み客も増えているともお話しました。
初回で印象も悪くなく、自分の意見もしっかり聞いてくれて、不安不満に思う事にも的確に対応してくれて、そのサービスを買おうと思う。
そうするとこの人なら紹介しても良いかな？と思ってくださるお客様もいます。
ただ、残念ながら絶対ではないです。これが絶対ならば良いのですが、そうもいかないのがセールスの難しいところです。
そこで重要になるのが、
『自分がどういうマーケットで商売していきたいのか』をお客様にお伝えしイメージを明確化させてあげる事でした。
単に、どなたか良い人いたらお願いします！と言うより、
『30代の○○趣味の人！』という方がイメージしやすいですよね。
そうすると30代ではないけど40代ならいるけど･･･となり、またビジネスチャンスが出てきます。
この世に「どなたか良い人」はいません。
私はこの方法で絶対行きつきたいと思っていた、元プロ野球選手までたどり着けました。
これを『紹介ツリー』と言ったりしますが、この元プロ野球選手に行きつく一番最初は、高校の同級生でした。
夢がプロ野球選手だった私は夢破れて保険外交員となりましたが、自分でマーケットを作る仕事だからこそ「どうなりたい？」と考えた時にプロ野球選手に違う形で役に立ちたい！と思いスタートしました。
最初は「どなたか良い人」を依頼していましたが、リセットした時に「プロ野球選手の夢は叶わなかったけど、裏方としてプロ野球選手の役に立ちたいんだけど、知り合いにいない？」と変えました。
そうすると、バンドマンならいるけど、いやー学生時代やってた人はいるけど今教師だからなぁ、とか具体的な話になります。
こちらとしては「いやいやそれだけでもありがたい、会わせてもらいたい。いつその人と会いますか？電話出来たりしますか？繋いでもらえませんか？」とアプローチしていきました。
もちろんダメ、迷惑と言われたらそれ以上はダメです。
結果どこからか、社会人野球をやってらっしゃる方につながり、プロ野球選手に行きつくことが出来ました。
実は自分の後輩が甲子園に出ていて、その先輩がプロに行ってて普通に交流がある事に気づくのはまだ先の話です(笑)
灯台下暗し。
次回はそんな私の仕事の姿勢をお話させて頂ければと思います。
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#5 信頼してもらう一生涯の担当になりたいなら
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さて5回目最後となりました。
今回私の仕事観、姿勢をお話したいと思います。
西洋のことわざで「一日幸せでいたいなら床屋にいけ、一週間幸せでいたいなら車を買え･･･」と始まる言葉があります。
中身は変わりますが、先日あるドラマでも出てきていました。
最後は｢一生幸せでいたいなら、正直にいる事だ｣と締めくくります。
私はこれだと思って仕事をしています。縁あってお客様のお金にまつわる事でご飯を食べさせてもらっています。
保険は目に見えないです。ですから、要らないものも販売できたりします。
洋服ではサイズが違う事に気づけるのに、保険は気づかないのです｡
そういう事をする人が残念ながらいる業界でもあります。
私は絶対にそんな事したくない。私を選んでくださるお客様と一生涯の付き合いをしていきたいから、そこだけは曲げたくないのです。
綺麗ごとだよね。と言われた事もあります。人がどう思っても私はそれが信念です。
『必要ないものは販売しない』
先日もご紹介いただいたお客様とお会いしましたが、こちらからそこまで負担して加入する価値はないんじゃないですか？とお断りしました。こんな事もよくあります。
しかしながら現実問題、私も生きていかなければなりませんので売上はとても大事です。ボランティアではないですから･･･
このジレンマはずっと感じていますが、今お客様に向いているベクトルを自分に向けた瞬間に私は信頼されなくなると思います。
そういう意味では私は優秀なセールスマンではないのかもしれません。
でも
｢あなたは正直に言ってくれるから信頼できる。全てあなたに任せたい｣
｢あなたが私達の息子だったらどのプランを選ぶ？それにするから｣とまで言ってもらえる事もあり、「信頼できるからって聞いて紹介してもらった」と新規見込み客の解決となっています。
そんな保険外交員が増えて業界を変えたいと思って仕事をしています。私がやらなくても同じ志を持った誰かがやってくれるでしょう、でもそれなら私がやっても構わないので。
5日間ありがとうございました。最後に同じ志を持って業界で戦っている尊敬する友の言葉で締めくくりたいと思います。
「お金は無くても、心はリッチで」
ありがとうございました。