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　　◇11月ゲストコラム◇
#売上を安定させるためには
　　　　〜美容室編〜
　◆大城　明仁 Akihito Ogi
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大城さんの経歴は半端ないです！！

❶祖父から続く理容師3代目のサラブレッド！

❷理容師として、数々の大会で入賞歴&優勝！
　
❸NHKにテレビ出演！美容雑誌に作品を掲載！

❹複数の美容メーカーのアドバイザーとして技術や製品開発に携わる！

❺満員御礼！美容の講習会や勉強会などの超人気講師！

確かな技術と知識で、大城流サロンを経営し、お客様からも絶大なる支持を受けています！

今回はそんな大城さんに
【売上を安定させるには】
というテーマでコラムを書いていただきます！

美容師の方はもちろん、他の業種の方々も、このコラムは宝の山です。
お楽しみに(^^)！

【要チェック！】
他にも価値ある情報を、大城さんはメルマガでも配信中です！
https://saipon.jp/h/Merumaga

#1 売上安定の前にコレを読め！

【自分のステージをあげ、立ち位置を変える】

自然に春夏秋冬があるように
人生にも波があるのが当たり前です。

お店がうまくいっている時と、どんなことをやっても
どんなに工夫してもうまくいかない時。

人生にもその波が、ほとんどの方があると思います。

いくら努力しても思うようにならない。

前は同じようなことをして、忙しかったのに
同じことをしても、新しいものを取り入れて
それに工夫を加えてもパッとしない。

この物事がうまくいかない場合、
いくつかの理由が考えられますが、
努力が足りない場合と思ってしまう。

でも、数ヶ月同じことを毎日やってみるんです。
それでダメなら違う方向から攻めてみるしかないんです。

『あなたのサロンがやってることが時代に合っているのか』

こんな時はお客様に直接聞いてみるのです
特にお得意様に悩みやその他色々と
あなたのやりたいことではなく、時代の流れにあったサロン経営をするのです。
これしかないんです。

それと、世の中のニーズが変化した場合。
前のやり方に工夫を加えて、今と少しやり方を変えてみるとうまくいったりします。

そして最後の
『あなたの役割が次の段階に来た場合』
これは自分のステージを上げるしかないんです。

それぞれの理由の中で最も気がつかないものが
自分の役割が次の段階に来た場合のときです。

この時は思い切って、本当に今までやりたかったことをやってみる。

自分がまだまだと思っていても
あなたの役割に変化が来ています。

実はこのタイミングでメンターとの出会いがあるんです。

その人は今のあなたにとって
最も重要な情報や、やり方を熟知している人なんです。

その時はその人のところへ
教えを請いに行くといいです。

最初は勇気がいるけど思い切って会ってみる。
そして、素直に正直にその人に師事し、やってみる。

すると、別の次元の別の方法の進み方が見えてきます。

そのときあなたの心が喜び、
アイディアも別次元のものが出てきて
自分の能力が本当に発揮できるようになります。

あっこれって全部私の実体験ですからねぇ。
何かに書いていた物じゃないですからねぇ。

次回は、
これからの美容室経営のあり方とは
について投稿します。

#2 時代の流れに合った美容室経営のあり方とは

私は、独立して今年で30年目です！
今までに3店舗のサロンを経営してきました。

約30年間もサロンを経営して思うことは
時代は常に変化しているのでその時流にのることで
経営も変化させていくことです。

自分でもよくやってきたなと思います。
私が独立したころの時代は誰もが
サロンを出店すればお客はかってに来てくれました
腕が上手であれば、すぐに繁盛店になってました。

しかし今の時代は、そうはいきません
美容室は、全国に23万件あるのです。

コンビニの約5倍です
全国で毎年(10,000件)の出店があり
(8,000件)廃業しているそうです。

今は、低料金のサロンやカラー専門店など
全体的に格安サロンが増えてきています。

これも今の時代を象徴してるのかもしれませんね。

そして色々な情報に振り回されないように
注意してください。

【小さな美容室ほど専門店化していくその方法とは】

あなたのお店のコンセプト(経営理念)を決める
あなたのお店の「コンセプト」「ターゲット」「売り」

まずここが決まっていない方が多いです
決まっていなければ決めることです。

分からない方は、あなたのサロンの
お客様で一番のお得意様を思い浮かべてみれば
方向性は見えてくると思います。

【 ビジネスの形「あなたのサロンが目指す方向性を決める」】
あなたのお店は何屋さん？
あなたは何のために理・美容室を経営していますか？

私のお店の経営理念は
安全な薬剤や施術にこだわり、
地球環境にやさしい商材と健康的な施術を提供し、
「ダメージヘアの修復や髪のハリ・コシ・ツヤを復活させる専門店」
そんな美容サロンもう10年以上やっています。

私の地域では同じことをやっている美容室は1件もないです。
私は他店と差別化をしようと思ったことは無いです
うちの施術でお客様が、悩みを解消し喜んでもらえる
そのことだけで今のお店をやっています。

あなたのお店の「コンセプト」「ターゲット」
「売り」「経営理念」を真剣に考えてみてください

それに時代の流れとして日本は高齢化が進んでいきます
65歳以上が4人に1人ですよ

年々健康志向が高まってきています
これからの時代に合った美容室経営は
この時流に乗らないと経営は厳しくなるでしょうね！

【これからの時代「専門店化する】
「白髪染め専門店」
(白髪をきれいに染める事にこだわったOOOカラー）
(髪にハリ・ツヤ・コシを蘇らせることができる)

「くせ毛矯正専門店」
(どんなくせ毛でもキレイなストレートヘアに)
(動きのあるヘアやボリューム感のあるストレートなど)
「従来」にない縮毛矯正の専門店です。

このような感じでアピールしてもよいでしょう
専門店といっても他のメニューをしないでは無いです。

当然従来のメニューは残しそのメニューをやりながら
専門メニューに力を注ぐという事です。

完全予約制で、空き時間などに他のメニューをやれば問題ないです。

しかし、このようにやっていくには仕組みが必要です

いつでも質問を受け付けています。

次回は、
【すぐにでも売り上げを上げたかったら、値上げせよ。
価格以上の価値を伝えればすぐに値上げができる】
についてお伝えします。

#3 すぐに売上をあげたかったら【値上げ】せよ

【値上げしたいなら「施術」メニューの説明をするな】

あなたは、サロンで売りたいメニューを
お客様に勧めるとき一生懸命にそのメニューの
特徴などの説明をしてませんか？

施術やサービスを売ろう売ろうとすると
お客様は、引きますよ！？

​【売ろうとする姿勢からは！】

どうしても売る側のメリットしか感じられないからです。

しかし逆に、お客様が得られる価値を伝えれば、
自ずと売れるようになるものです。

お客様に伝える時の視点を売る側ではなく
お客様側の視点に移すことが大切です。

お客様に喜んでもらうためには、価値を伝えることが欠かせません。

そして、お客様が喜んで頂いた結果
そのメニューが売れるようになりますし、
あなたのサロンの信用が高まるのです。

​【価値をどのようにお客様に伝えるか】

まず初めにお客様自身が、なんとも思ってないのに
売る側の都合で勧めても、売り込みにしか思われません。

お得意様であれば、常日頃のお手入れ方法や
そのお客様の悩みを解決してあげることで、
お客様が望まれる、その向こう側を伝えることです。

そのわくわく感を想像できたとき​
サービスは、売れていきます。

​【これからの美容室は「価値」を提供できるかどうか】

最新のカット技術？
メーカーが主導する薬剤や美容機器などで、
お客様に価値を提供できるのか？

よく考えて本物志向に目を向けていくべきです。

私が思うには、これからの美容師も
本物の化学を勉強し、お客様がなぜそのような悩みを抱えているのか？

髪の専門家として科学的に説明ができる
プロフェッショナルになるべきです。

デザインやセンスなど感性を磨くことは大事ですが、
これからは、今までの美容師プラスアルファが必要です。

​【価値観の違いで、客層もかなり変わる】

あなたの価値観や価値基準に合うお客様を獲得するために、
お客様の心を動かすことです。

価値あるメニューを作り、それを伝えることで
価値観が違うお客様は、いずれ離れていきます。

これも仕方がないことですね！

お客様の悩みを解消できてこそ美容室の売上を伸ばせる

価値提供ができて、お客様に伝え、
その悩みを解消できる美容師が「売上」が上がります。

ヘアデザインでも髪質改善でも、
そのお客さんの問題を一緒になって改善・解消することです。

なぜ、あなたの美容室を選んだのか？
何を求めているのかをしっかりカウンセリングし、
答えを出してあげることです。

美容室のメニューは、わかりやすいものから、
わかりにくいものまで様々です。
一度、メニューの見直しをしてみて下さい。

必要のないもの、売れていないものは、捨てるべきです。

あなたの美容室のメニュー価格は、
あなたの価値基準で決めるものです。

詳しはくメルマガに書いてあるので、ぜひ^^
https://saipon.jp/h/Merumaga

次回は
【新規集客より既存のお客様を大事にする〜既存のお客様をランクUPさせる〜】
についてです！

#4 お客様をランクアップさせる

サロンを長期的に安定した売り上げが上げる「繁盛店」にするためにも「リピート戦略」は、最も重要です。

新規のお客様を集めるには広告費がかかります。
新規客の集客コストは、既存客にリピートしてもらうコストの『20倍​』とも言われています。

私​のサロンも新規集客に一生懸命な時期もありました
あるときから、新規のお客様があつまらなくなりました。

そもそも人口自体も減っているのです(特に地方は)

【これからの時代背景をみると】

人口減少時代の日本でこれから起きること

2018年
18歳人口が大きく減り始めています

2020年
女性の過半数が50歳以上になる

2021年
団塊ジュニア世代が50代に突入

2022年
団塊世代が75歳に突入
現在4人に1人が(65歳以上の高齢者)

2036年には3人に1人になるといわれています。

【新規集客無しでも「お店を安定させるために」】

長期的に安定した売り上げを上げる「繁盛店」にするためにも
「リピート戦略」は、最も重要です。

ここでは、お店を安定させる3つの戦略をお伝えします。

❶​お客様との信頼関係を築くこと

ファン客(お得意様)にしていくことで 何年も、長期的に安定して利益を出し続けられるのです。

❷​休眠客の掘り起こしをすること

6ヶ月~1年間お見えになられていないお客様をピックアップします。
パソコンで管理されていると、簡単に出せると思います。
顧客管理はパソコンで、その方にご無沙汰DMをだします
ハガキでもいいのですが、なるべくならA4サイズでだすとインパクトがあります。

【すべて手書きで、ご無沙汰DMを書く】

このひと手間が、大事なのです。
（私が送ったDMを貼っておきますね）

絶対送っては、いけないDMが割引をメインにしたものですね
これは、反応はありません。

ご無沙汰DMで確実に売り上げをUPできます
新規集客でかかるコストよりかなり安く、少ない経費で売り上げUPできます。

特にこのDMをだすとお客様は、喜ばれることが多いですね。

そもそも失客が少なければ新​規集客も頻繫にする必要はないです。
戻ってくれたお客様が今度こそファンになってくれれば、自然に「購入単価」も上がる可能性が高いです。

また、技術力だけではなくてそれ以上に
「心が満たされる」「満足できる」といった独自のサービス面が重要になってきます。

「何」を提供されるか
そして
「誰」に提供してもらえるのか
ということを意識的にも、 無意識的にも、敏感に察知しながら、お客様はお店を選んでいるのです。

そして、
「お客様をランクアップさせるには会員制を取り入れることです」

❸サロンの経営を安定させる会員制システム

サロンを安定した経営にするには、コンセプトが1番大事になります。
サロンのコンセプトにひかれてお客様は集まってきますので、 それに応じたサービスを提供するだけです。
これがあるから値上げをしてもお客様は何も言わずに喜んでサロンに通われます。
会員制を導入するとなおさら安定した売上になっていきます。

次回は、
あなたのサロンの利益を倍増させる会員制の仕組みについてお伝えします。
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#5 利益を倍増させる会員制の仕組み

【お店を安定させるためには】

リピーターのお客様がほとんどなら
サロンの経営は安定しますよね！
しかしどんなに優秀なサロンでも
お客様は、離れていきます。

平均で何年か経つと20%ぐらいのお客様は
入れ替わると思ってください。
全国の美容室でリピーターの平均は40%ほどと言われています。

そこで​
【サロンの経営を安定させる会員制システム】

サロンを安定した経営にするには
コンセプトが大事で、何回も言ってますが1番大事になります。
サロンのコンセプトにひかれてお客様は
集まってきますので、それに応じたサービスを提供するだけです。
これがあるから値上げをしてもお客様は何も言わずに喜んでサロンに通われます。

会員制を導入するとなおさら安定した売上になっていきます。

【会員制の仕組み】

いろいろなことができますが、ここでは
私のサロンでやっている、白髪染めの会員制について説明します。

昔あるお客様との何気ない会話からスタートしました
白髪は気になるけど、染めるたびに頭皮がヒリヒリする
髪も傷みツヤがなく、コシもなくなってきて老けて見える。
極めつけは、ヘアカラーって毒でしょう
身体にもよくないって聞きました。

それを改善する為のメニューとして編み出したのです。

それが、安心・安全の白髪染めカラー会員制です。

募集のキャッチコピー
「白髪染めのメニュー」で
OOOカラーが15,000円(高単価メニュー)で募集します。

髪を痛めるどころか、染めるたびにハリ・コシがでる
身体にやさしく、抜け毛予防になり、ほとんど刺激がない
施術の内容を詳しく書き、できれば、写真を使い
ビフォーアフターやお客様の声も用意する
さらに限定性も設けること！

OOOカラー一般価格 15,000円
会員価格 9,800円
入会金 29,800円
1年間12回コース(毎月白髪染めをする前提とする)
会員になるとこれだけお得になります
OOOカラー 15,000円を毎月されると
【一般料金】15,000×12=180,000円
【会員】9,800X12=117,600円+入会金29,800=14,7400円
1年間で32,600円もお得になります。
その他にも会員特典満載ですなど

お客様の頭皮と髪を1年間しっかりお守りいたします。
毎月染めても、頭皮や髪の状態がよくなる施術(うそはいけません)
不都合がある場合は、無償でお直しいたします。

このような感じで募集します。
当然最初はお試しコースなどで体験してもらい、よさを実感していただいたことを条件でご案内します。

このような会員制のヘアカラーがあると
どこのサロンのお客様も2~3割ぐらいは会員になられます。
しっかりとした本物の施術に限ります。

うちのサロンの会員さんのお一人の年間売上は平均15万円(税別)です。
多い人は20万円以上の方もおられます。

パレートの法則をご存知ですか
「2:8の法則」とも呼ばれる。
顧客全体の2割である優良顧客が 売上の8割をあげているという法則のこと。

全ての​顧客​を平等に扱うのではなく、
2割の優良顧客を差別化することで8割の売上が維持でき、
高い費用対効果を追求できるとするもの。

ぜひあなたのサロンにも取り入れてください

詳しく学びたい方はご相談ください
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