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9月ゲストコラム #チラシ集客
◆小嶋 正人 Masato Kojima
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高校卒業後、一部上場企業に就職。
半年で脱サラし、美容室2店舗を経験後、独立して新潟に『ミロクヘア』をオープン。
現在は、『チラシ』での効果的な集客で、8年連続で売上を上げ続けてきた経験をもとに、美容室経営の傍ら、セミナーやコンサルを展開。
そんな『チラシ集客のプロ』である小嶋さんに、自分でできるチラシ集客をコラムにしていただきます。
ぜひお楽しみに！
#1 コスパ最強の集客方法とは
はじめまして^ ^
ボクは新潟市の郊外で、小さな小さな美容室を経営しております、小嶋正人と申します。
お店を経営して8年半が経過しております。
現在『チラシマイスター小嶋』と言う名前でも、ちょこちょこ活動をしております。
今回ご縁があって、本日から数日間こちらでコラムを担当させて頂くことになりました^ ^
よろしくお願い申し上げます。
では、ボクの経歴をカンタンにご紹介しますね^ ^
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
・地元の高校を卒業後、東京の専門学校に進学希望だったが、家庭の事情により断念(※金がない)
・運良く滋賀県彦根市の一部上場企業にコネ就職
・肌に合わず、わずか半年で脱サラ
・地元新潟に戻り、ニートになる
・半年間スネかじりで親にキレられる
・仕方なく就活するも、入ったのは学生の頃から通っていた近所の美容室
・資格取得の為、親に入学金を無心したが自分で出せと断られる
・見習いとして入り、2年後に資格取得
・約16年の間、勤務する
・退職後は、10人のスタッフがいるお店に入り店長に
・約3年半勤務後、39歳で独立
・現在48歳
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では、本題に入ります！
【これからのネット時代で生き延びる方法とは】
これからの時代、思うような集客をすることが更にキビしくなるでしょう。
どうしてかというと、人口減少や経済の停滞、AIによる仕事の減少など、ぼくたち個人経営の小さなお店をとりまく環境が悪くなる一方だから。
しかし、指をくわえたまま、この状況を見過ごすワケにはいきません。
何とか生き延びて、家族を養っていかなければなりません。
ところで現在、集客サイトの大手と言えばホット●ッパーですよね。
きっとあなたも、「集客のことは良くわからないから、とりあえず任せておけば大丈夫かな？」
とか
「ホット●ッパーに入っとけば何とかなるっしょ‼」と言うふうに、多くのお店が入っているからと言う理由で入っていませんか？
たしかに集客の効果はあります。
ですが、
このままずーっとネット集客サイトに頼っていても未来はないのです。
何故なら、その効果が年々下がってきているから。
実際、お客さんがホット●ッパーを開くと、店舗内と3人のモデルさんの写真、という似たような感じのお店がズラーッと出てくる状態です。
だから、お客さんは、どこのお店に行っていいのか迷ってしまいます。
その、たくさんいるライバル店舗の中から、あなたのお店にしかない「ウリ」や「強み」をお客さんに伝えて、選んでもらうことってできます？
あの限られたスペースでは、ちょっと無理があると思いませんか？
それと、ネット検索しても自分は一体どこのお店に行ったらいいのか、わからなくなった経験ってありませんか？
ぼくはしょっちゅうありますw
ぼくたちのような小さなお店は、ネットの中では一瞬で埋れてしまいます。
【チラシはコスパがもっとも高い媒体】
たとえば、集客の方法をホット●ッパーだけに依存しちゃってる場合は、「来月から利用料を2倍にします。」と言われたら、従わなきゃならないですよね。
もうこれ以上、固定費を増やしたくないですよね？
だからこそ、ホット●ッパーのようなプラットフォームに依存するのではなく、自分自身で集客できるスキルを身につける必要があるのです。
でもって、お金をかけずに手っ取り早くできて、当日から効果を実感できるかもしれない！という集客方法があることは、あまり知られていません。
私自身、実際8年前にお店を出した直後は、たくさんのお客さんで繁盛しました。
良いスタートがきれたので、このまま順調にいって繁盛店の仲間入りするのかな？と思っていました。
しかし、3ヶ月後になってもリピートがなく、不思議に感じました。今思えば、開店時にたくさん来てくれたお客さんたちは、オープン記念プレゼントだけが目当てのビンボー客ばかりでした。
更にその2ヶ月後には運転資金が底をつき
毎日ガラガラなお店に嫌気がさしたスタッフまでも、辞める寸前でした・・・
その最低最悪な状況を変えてくれたのは、チラシでした。
「えっ、チラシ？」
と思ったあなた。
「前にやったけど、反応が全然無かったからやめた。」
「オシャレな美容室のイメージに合わない。」
「ネットの時代なのに遅れてる」
と良く返されます。
【アナログならではの強み】
私もはじめの頃は、撒いても撒いても全く反応がありませんでした。
しかし、色々と試行錯誤の末、チラシには「３つの法則」がある事に気が付いたのです。
その「３つの法則」を使ったチラシと使わないチラシとでは、天と地ほどの差がありました。
一体どのくらい差があるかというと、世間一般的では、チラシ1,000枚撒いて3人くればそのチラシは合格！と言われています。
が、
その「３つの法則」を使ったチラシの反応率はというと、約3倍の1,000枚撒いて10人くるようになりました！
まぁ、ぼくたち経営者は、カットやカラーなど技術的なことに関してはプロだけど、チラシに関してはど素人。
だから、広告のプロみたいに反応率のいいチラシなんて書けなくて当然なんです。
ですが、ぼくが試行錯誤して発見した「３つの法則」を使うことで、おもしろいほど集客することができるようになったんです。
実際に「３つの法則」を使って書いたチラシを同業のクライアントに試してもらったところ、どうなったと思います？
うまく集客することができたんです。
しかもテンプレート式なので、内容をチャチャッと書き換えるだけでそのまま使えるんですから。
あなたもぜひその法則の答えを知りたくありませんか？
今後配信するコラムで、その辺をさらに詳しく説明していきますね。
次回は、『３つの法則』をわかりやすく説明していきます。
お楽しみに！
#2 チラシ集客で重要な『3つの法則』
まずは前回のおさらいをしますね。
前回では、チラシには『３つの法則』をつかうと、グンッと反応率が上がる、ということをお伝えしましたね。
では今回は、その『３つの法則』について詳しく説明していきますね。
【法則① ターゲットをピンポイントで絞っていること】
たとえば、折り込みチラシやフリーペーパーなど、気になって読んでしまったことってありませんか？
これって広告主があなたに見てもらえるように、あらかじめピンポイントでターゲットを絞っているんです。
たとえば健康食品のチラシなんかが参考になります。
「山梨県にお住まいの70代で、ヒザの痛みで悩んでいる女性のあなたへ」
とか
「45歳以上の女性で、お腹まわりの脂肪が気になって、去年のスカートが入らなくなったあなたへ」
みたいな感じですね。
このように、チラシには必ず「対象となる人物像」を決めています。
そしてその人に向けて、訴えかけていきましょう。
【法則② お店に行くとどうなるのか？】
来てほしいターゲットをピンポイントで絞ったら、次はあなたのお店に行くと、どんな風になるのか？を、伝えてあげましょう。
たとえば、
美容院なら「白髪染めをしているのに、トリートメントをしたかのようにツヤツヤになるんです！毎月美容院に行くのが楽しみだと言われました。」
とか
整体や接骨院なら「60代になってからは、ヒザが痛くて散歩にも行けなかった方が、当院にいらしてからは、お友達と毎週のようにあそびに出かけられるようになったそうです。」
というように、あなたのお店のサービスを受けることで、どんな未来が待っているのか？を伝えてあげましょう。
そうすることで、「あっ私も行ってみたい！」と思ってもらえますから。
【法則③ 小さなお店が繁盛店になる秘訣は、価格よりも価値を伝える】
今では美容院や飲食店など、安さをウリにしたお店が増えてきました。
たとえば
・1,000円カット
・ワンコインランチ
・全品280円、居酒屋〇〇
など、信じられないような価格で、「安さをウリ」にする大手がたくさんありますよね。
もしあなたのお店の近くに、「安さをウリ」にした大手が乗り込んできたらどうしますか？
負けずにそこよりも値引きしますか？
そんなこと出来ませんよね。
なぜなら、値引きをしてしまったら、利益がその分減ってしまい、仕事をすればするほど損をするからです。
それに、資金力が豊富な大手と価格競争で戦っても絶対に勝つことはできません。
ですから、「安売り」は大手にまかせて、ぼくたちのような小さなお店は、『小さなお店が勝つための戦略』を取る必要があるのです。
では、どうすればいいのか。
私たちのような小さなお店なら、安さをウリにするのではなく、お客さんに『価値』を伝えることが一番大事です。
たとえば
・夕ご飯に、魚が好きな彼女の親を連れて行きたいので、魚料理が美味しいお店を探している
・あさっては20数年ぶりの中学時代の同窓会があるので、いつもよりもキレイな髪の毛にしてくれる美容室を探している
・数年前からヒドイ腰痛で悩んでいるので、どこか評判の良い腰痛の専門医を探している
など、このようなあなたの商品・サービスを必要としている人たちに、『価値』をしっかりと伝えれば、料金が多少高くても、満足してくれるのです。
いかがでしたか？
では、最後にまとめますね。
【法則ポイント①】
あなたの理想とするお客さまに、「こんな商品・サービスを探してたんだよ！」と気づいてもらえるようにターゲットを絞ること。
【法則ポイント②】
あなたのお店に行くことで、お客さまはどのようになれるのか？という未来の世界を見せてあげること。
【法則ポイント③】
大手のように「安さをウリ」にするのではなく、あなたのお店の商品・サービスを『必要としている人たち』に、しっかりと『価値』を伝えること。
以上となります。
もし、わからないことがあれば、質問してくださいね。
次回のコラムでは、今まで数えきれないくらいの失敗から学んだ私の、過去のチラシ失敗談をお伝えしようと思います。
是非、お楽しみに！
#3 数えきれない失敗から学ぶ～チラシ失敗談～
前回のおさらいですが、【3つの法則】について説明しました。
チラシを作るときには、これらの要素は必要なので、必ず入れてくださいね。
さて今回は、ぼくの過去の失敗談をお伝えしようと思います。
初めてのことなので、チラシの作り方なんて全くわからないし、もちろん【3つの法則】も知らないど素人でした。
【ロケットスタートからの急ブレーキ】
コラム#1でも紹介しましたが、
オープンした直後は、毎日のようにお客さんで埋まり
「おいおい、もしかしてこのまま繁盛店の仲間入りか〜⁈」
なんて、心の中でニヤニヤしてました。
しかしその半年後には、ウソのように客足がピタリと止まり、貯金も底をつき、スタッフも辞めそうなくらい最悪な状況に…
ぼくはこのままじゃヤバイと思い、なんとかしようと考えました。
ですが、当時はホット●ッパーや雑誌に広告を出せるほど、お金に余裕がなくギリギリの状態でした。
子どもにお菓子をねだられても買ってあげるのにも悩むくらい、切羽詰まってました。
けど、マジで売り上げを上げなきゃヤバい！ホントに廃業寸前。
そこで、チラシならそんなにお金をかけずに集客できるのでは？というアイデアを思いついたのです。
しかし、チラシをどうやって作ったらいいのかがわからない。
ネットで検索すれば「安売り」や「値引き」をすれば、すぐにでも集客できます！という風に書いてあったので、すぐに値引きした金額をチラシに載せることに。
【藁をもつかむ思いで】
時間だけはタップリとあったので、A4の紙に「全メニュー20%オフ！」という風に書いて、持っているプリンターで100枚ほどコピーしました。
そして、近くの住宅にポスティングしながら
なぜか
「ヨッシャー！これで明日からまた忙しくなるゼ！」
という、根拠のない自信を持っていたのです。
しかし、さんざんな結果に、、、
「こんなおトクな情報を見逃すなんて、バカだなぁ〜」
いま思うとハズカシイのですが、「相手に責任をなすりつける」という最悪な考え方をするバカな男だったのです。
それに、そもそも、一回やっただけでうまく行くんだったら、世の中の経営者はすべて成功者になれているはず。
でも、あきらめずに、内容を変えたり、新聞に入ってくるチラシをマネしたりして、その都度自分で印刷してはポスティング、印刷してポスティング、をくり返しました。
しかし、撒いても撒いてもお客さんが来る気配がないので、もうダメかな、いよいよ廃業かな・・・という不安が頭をよぎります。
【地獄行きをまぬがれた一本の電話】
稼ぎがなくなるということは、明日食べるゴハンが買えない、子どもに苦労をかけるかもしれない、最悪離婚して廃業かな、、、
そう思っていた次の日、お店に一本の電話が鳴りました。
「あの〜、チラシを見たんですが」
「えっマジで？ついにやったぞ！」
ジャンプして天井に頭をぶつけそうになりました。
そう、「自分が作ったチラシ」を見て、初めて新規のお客さんから、ご予約の電話をいただけたのです。
その時の記憶は今でもハッキリと覚えています。
それまでは、何回修正してもまったく無反応だったので、あきらめかけていたんです。
が、たった一人からのご予約ですが、効果があることを実感できたので、チラシ作りが楽しくなりました。
【小さな失敗の連続と、あきらめずに試行錯誤したからこその発見】
チラシを作り続けていくと、少しずつですが『コツ』みたいなのがわかるようになってきました。
「あぁ、こう書くと反応してくれるんだ。」
とか
「値引きをする場合は、かならず〇〇をしなければいけないのか。」
という風に、試行錯誤をくり返すことで、新規のお客さんに来店してもらえる率が、どんどん上がってきたのです。
もし、あのままあきらめていたら、離婚届にハンコを押して、今ごろはサラリーマンに戻っていたかも？なんて想像するとゾッとします。
くり返しますが、反応するチラシには法則性があります。
その法則にしたがって書くだけで、あなたの理想のお客さまだけが、自然と集まってきてくれる、
という状態をつくりだす事ができるんです。
このほかにも、今までたくさん試行錯誤をくり返したことで得た、チラシ集客でやるべき事や、やってはいけない事などを、余すところなくお伝えしようと思いますので、これからのコラムも楽しみにしていて下さいね。
さて、次回のコラムでは、売り上げアップのために本を読んだりセミナーに行って勉強しているにもかかわらず、なぜ、多くの経営者が売り上げアップに失敗しているのか？
について、お話しますね。
ぼく自身もそうでしたが、勉強して売り上げアップの方法を知っても『〇〇』しなきゃ、結果を得ることはできません。
1円たりとも稼げないんです。
しかも、多くの経営者がこの『〇〇』の大切さに気づいていないのです。
だから、新規出店しても3年以内には8割のお店が閉店しちゃうのです。
けど『〇〇』した瞬間から、一気に形勢は逆転！
ぼく自身『〇〇』に気づけたおかげでV字回復できたし、今こうしてあなたにメッセージを届けることができているんですから。
ということで、次回もお楽しみに。＾＾
#4 売上UPに失敗する経営者に足りない●●
前回のコラムでは、ぼくの過去の失敗談についてお話しました。
【今までで一番の後悔とは】
実は今までで、後悔してもしきれないことがあります。
それは何かというと、
『すぐに行動にうつさなかった事』
前回のコラムでお伝えした『〇〇』とは、『行動』のことだったのです。
「そんなことで？」と思われるかもしれませんが、実は誰もが当てはまることなんです。
オープンしてからの5年間は、せっかく時間とおカネをかけて学んできたのに、何ひとつ成果を出せませんでした。
なぜなら、『行動にうつさなかった』から。
あるセミナーでは「明日から売り上げがすぐにでも上がるメソッド」という話を聴き
またある勉強会では「スタッフのモチベーションをアップさせる方法」を聴き・・・
セミナーに行くことで、さも自分が頭が良くなったと思い込んでいた、勘違い野郎でした。
夜おそくまで講師の先生の話を聴いたあとは、ウチに帰って冷蔵庫から缶ビールを取り出して「プシュッ」と開けて一人打ち上げパーティーを始めるのが、ルーティンでした。
なので、いつも翌日には半分以上忘れてしまいます。
「明日からやろう」
と、『行動』を後回しにしていたので、時間だけがムダに過ぎていきました。
実は話を聴いただけで、お腹がいっぱいで満足していたのです。
当然、前に進むどころか、自分の責任で売り上げが下がってきたことを、他人や社会の責任にすり替えてしまう始末。
もう最悪ですよね。
【「タネ」を蒔かなきゃ花は咲かない。】
せっかくの「知識」も、行動しなきゃ結果は出ない。
「知識」は持っているだけでは、意味がないんです。
この大切なことに気づいてからは、すぐに行動に移すようになりました。
行動しているからこそ、少しずつ売り上げも上がってきたのです。
だから、さらに行動するようになりました。
【なぜ独立したのか】
そもそもぼくが独立した理由は、
・誰にも縛られずに仕事をしたい。
・時間とお金を自由に使いたい。
・今よりももっと稼ぎたい。
という思いがあったから。
なので、ごく自然に、広告も他人に頼らず、自分で出したいと思うようになりました。
ぼくは子どもたちの成長と共に、お店も成長させないといけないと思っています。
なぜなら、子どもたちのこれからの事や、自分たちの老後のことなど、色んなことが待っているからです。
ぼくはもう、ビンボー時代に戻りたくないし、子どもたちのためにも、もっと稼がなきゃいけないので、今よりももっと行動しなきゃいけないと思っています。
きっとあなたも、ぼくと同じように思っているハズ。
『このままじゃいけない』って。
【集客の基本はチラシ】
なので、まずは自分でチラシを作ってみませんか。
そしてあなたにも、ぼくと同じような体験をしてほしいのです。
一度チラシの作り方のスキルを覚えてしまえば、ホットペッパーなどのプラットフォームに、高い広告費を払い続ける必要も無くなるし、
その浮いたお金を、スタッフとの懇親会に使ったり、新しい機材を買ったり、家族と一緒にゴハンに行く費用にだって使えます。
実はチラシって『集客ツール』の中ではいちばん安く、カンタンに始められるんですよ。
なので、まずはチラシだけに集中するのではなく、ホットペッパーや地元のフリーペーパーなどと併用しながらでもいいと思います。
チラシの作り方は、意外とカンタンです。
すでに集客力のあるテンプレートがあるので、必要な箇所を埋めていくだけでOKです。
ただし、載せる内容によっては、来店してくれる『お客様の層』が、まったく変わります。
ですから、あなたのお店にどのようなお客様に来て欲しいのか？を意識する必要があります。
では、『載せる内容』とは、一体どのようなことなのか？
例えば、
A、チラシのいちばん目に付くところに、「お店のメニュー表」を載せている
B、チラシのいちばん目に付くところに、「お店のウリ」や「お店のコンセプト」が書かれている
あなたなら、A、Bそれぞれのお店にどのようなお客様が、来店すると思いますか？
きっと、Aのチラシに興味を持った客層は、値段を気にするタイプのお客様です。
だから、サービスやクオリティなんかよりも100円でも安いお店を選ぶビンボー客です。
しかし、Bのチラシでは、お店のウリやコンセプトを伝えていますね。
なので、Bのチラシに興味を持った客層は、多少値段が高くても、このお店なら今抱えている悩みの解消や、なりたい願望を叶えてくれそうだ、という、お店のコンセプトを理解して来店してくれる、優良客です。
という風に、載せる内容によっては、チラシを見て来店してくれるお客様の層も変わってしまうので、注意が必要です。
あなたのお店は、どのようなお客様に来店して欲しいですか？
その辺のコントロールさえすれば、わざわざ集客に頭を悩ませる事もなく、向こうから勝手に来てくれるようになりますから。
次回のコラムでは、チラシに必要な項目と、載せる内容を詳しくお伝えしますので、お楽しみに。
【ホットペッパー】
ホットペッパー月額プラン25,000円×12月=300,000円
月の新規来客=10人×12月=120人/年
客単価=10,000円×120人=1,200,000円
1,200,000円-300,000円=900,000円(利益)
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
【チラシ】
配布コスト(10,000枚)=34,000円(印刷代)+16,000円(ポスティング代)=50,000円×3〜4回(150,000〜200,000円)※配布回数
月の新規来客=10人×12月=120人/年
客単価=10,000円×120人=1,200,000円
1,200,000円-200,000円=1,000,000円(利益)
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
少し高めのコスト設定で単純計算した場合、HPに比べて100,000円くらいの利益が残ります。
しかし、実際にはもっとコストが低くなっています。
業者によっては、チラシ配布コストがまちまちなので、もっと安くなる場合があります。
また、事前に再来店に結びつくような仕掛けも用意してあるので、リピート率も高く、更に月額にコストをかける必要がありません。
これを毎年継続していくと、コストの差が蓄積された場合の手元に残る利益は、想像しやすいと思います。
#5 チラシに必要な内容＆載せるべき内容
さて、前回のコラムのおさらいですが、
どんなに素晴らしい『知識』を持っていたとしても、それを世間に『公表』しなければ、そのまま誰にも知られずに終わってしまうということをお伝えしました。
それでは結果が出ないため、とにかくその知識を『発信』するなどの『行動』が必要だという事を、ご理解いただけたと思います。
そこで今回は、チラシ広告に必要な項目と、載せる内容について、詳しくお伝えしようと思います。
前回の最後に、チラシに載せる内容によっては、来店されるお客様が変わってしまうと説明しました。
このコラムを読んでいるあなたも、安売り目的のビンボー客に来てもらうよりも、客単価の高い優良客に来てもらいたいですよね？
もちろんぼくも、優良客に来て欲しいです。
なので、ここからは「優良客」にターゲットを絞って説明しますね。
【反応するチラシには何を載せるのか？】
まず、チラシに載せる項目についてですが、大きく分けて５つあります。
1、『あなたのお店のウリ』
2、『お店の価値』
3、『効果・効能』
4、『お客様の声』
5、『有効期限』
では、それぞれ詳しく解説しますね。
◉１『あなたのお店のウリ』を伝える
あなたのお店の『最大の特徴』は何ですか？
これは、いわゆる「キャッチコピー」や「ウリ」「宣伝文句」の部分に当たります。
チラシを手に取って、最初に目がいく場所がここです。
2のコラムでも伝えたように、ターゲットを絞って、わかりやすいコトバを使って書くと伝わります。
◉２『お店の価値』を伝える
これも#2のコラムでお伝えした通り、「あなたのお店の商品やメニューには、どのような付加価値があるのか？」をわかりやすく伝えてあげましょう。
たとえば、
「いつもは、近所の安い居酒屋に行っていたけど、今度、取引先の人を接待しなければならなくなってしまった。
なので、多少値段が高くても良いから、人に紹介しても恥ずかしくないお店を探している。」
このように「価格＜価値」といった具合で、「目的がハッキリしていれば、多少値段が高くてもイイ」という人に訴えることができます。
◉３『効果・効能』を伝える
あなたのお店のメニューや商品を購入したり体験することで、「どのような未来が待っているか？」を伝えます。
ここでは、ターゲットに対して、「その人がどのような結果が欲しいのか？」を明確に伝えます。
たとえば、
「今まで美容室でヘアカラーをすると、頭皮が必ずピリッとするのが、当たり前でした。
でも、こちらでヘアカラーしても刺激がないどころか、髪の毛もツヤッツヤになるし、非常に満足してます。」
のように、未来像を見せてあげることが重要です。
◉４『お客様の声』を載せる
どんなに優れていたり、素晴らしい商品やメニューだとしても、まだ使った事がないし、手に取ったわけでもないので、信用なんてできませんよね。
そこで、実際に体験したり使った人達の声を載せておく事で、使った後のことをイメージできるようにします。
そうすることで、自分自身に置き換えることができるので、購入に結びつきやすくなります。
実際あなたも、「お友達の〇〇さんが使っているから」という理由で購入した事はありませんか？
◉５『有効期限』を決める
どうしてかと言うと、有効期限を決めなければ、いつ行っても大丈夫なんだと思われて、そのまま忘れられて、放置されてしまいます。
あなたもそんな経験、ありませんか？
ぼくは、しょっちゅうあります。
ですので、チラシには必ず『有効期限』をつける必要があります。
いかがでしょうか？
以上が、チラシに必要な5つの項目です。
さっそく今日から、あなたのお店のチラシを作ってみて下さい。
既にあなたの頭の中には、チラシを作るスキルが入っているので、『行動』を起こす絶好のタイミングですよ^ ^
今『行動』を起こさなければ、きっと昔のぼくみたいに、明日にはチラシの内容も忘れてしまい、またいつもの日常を過ごすことになります。
もしわからないことや、質問等がございましたら、遠慮なく小嶋までメッセージを送ってくださいね。
明日からあなたの仕事が、より充実していきますよう、祈念しております^ ^！